[In een eerder artikel heb ik vier verschillen tussen marketing en sales uitgelegd. Ik raad je aan om dat artikel te lezen voordat je aan dit artikel begint. Je vindt het artikel hier.]
Verkoopt een goed verhaal zichzelf?
In de vorige twee artikelen heb ik uitgelegd dat jij jouw carrièrestart makkelijker kunt maken door slim gebruik te maken van enerzijds kennis uit de marketingwereld en anderzijds kennis uit de saleswereld. Als je mijn adviezen opgevolgd hebt, heb je inmiddels bepaald wat jouw verhaal is, aan welke doelgroep jij dat verhaal wilt vertellen en hoe jij dat verhaal overtuigend maakt. Goede marketing alléén is echter niet genoeg – je moet ook daadwerkelijk waarde kunnen bieden. Het bieden van waarde en het oplossen van problemen is waar sales om draait. Het is belangrijk om te weten waar je voornamelijk marketing vindt en waar je voornamelijk sales vindt binnen een sollicitatieprocedure. Ik heb eerder uitgelegd dat je vier hoofdzaken kunt beïnvloeden in een sollicitatieprocedure:
1. Jouw social media
2. Jouw cv
3. Jouw sollicitatiebrief
4. Jouw sollicitatiegesprek
Marketing is voornamelijk relevant voor de eerste twee; sales voornamelijk voor de laatste twee. Dit is logisch: we weten namelijk vanuit het eerste artikel in dit drieluik dat marketing gebeurt vóórdat sales gebeurt. Met name het voeren van een sollicitatiegesprek gebeurt pas later in een sollicitatieprocedure. Op dat moment is jouw verhaal al beoordeeld door de recruiter of door het bedrijf. Blijkbaar past jouw verhaal bij de functie en bij het bedrijf. Goed nieuws! Nu is het aan jou om te bewijzen dat je ook daadwerkelijk waarde kunt brengen. Kortom: je moet je nu bezighouden met sales.
Op dit moment in het proces moet jij jouw verhaal toepassen op deze specifieke functie bij dit specifieke bedrijf. Ook dit is logisch: we weten namelijk dat sales smaller is dan marketing. Dit is dus een verschil tussen marketing en sales. Binnen marketing mag jouw verhaal niet veranderen: het mag zich natuurlijk wel met de tijd ontwikkelen en je mag je toon aanpassen aan het platform waarop jij jouw verhaal vertelt, maar de kern van het verhaal moet gelijk blijven. Binnen sales pas jij jouw verhaal toe op een specifieke functie bij een specifiek bedrijf en dit kan dus ontzettend verschillen per functie en per bedrijf. Een voorbeeld: creativiteit is ontzettend belangrijk voor zowel een grafisch ontwerper als voor een strategieconsultant, maar de toepassing ervan is volledig verschillend. Er zijn 3 vragen die jij jezelf kunt stellen om erachter te komen hoe jij jouw verhaal (lees: je persoonlijkheid, skills, ambities, interesses en dergelijke) kunt toepassen op een specifieke functie, namelijk:
Vraag 1: Welk probleem heeft dit bedrijf?
Met andere woorden: waarom heeft het bedrijf deze vacature? Wat doet dit bedrijf? Wat probeert dit bedrijf te doen voor welke klanten? Wat zijn de doelen van dit bedrijf? Het antwoord op deze vraag is volledig afhankelijk van bijvoorbeeld de grootte van het bedrijf en de sector waarin het bedrijf zich bevindt. Over het algemeen zijn startersfuncties natuurlijk relatief eenvoudig, maar binnen elke functie los je een bepaald probleem op. Aan jou de taak om zo goed mogelijk te beschrijven welk probleem dat is. Hiervoor is het van belang dat jij jouw huiswerk doet: lees je zo goed mogelijk in over het bedrijf en kom zo veel mogelijk te weten over de functie.
Vraag 2: Hoe kan ik dat probleem oplossen?
Nu je weet waarom het bedrijf überhaupt op zoek is naar een werknemer voor deze functie, moet jij uitleggen waarom jij bij die functie past. Stel jezelf de vraag: hoe ziet de perfecte kandidaat voor deze functie eruit? Hoe is zijn persoonlijkheid? Welke vaardigheden heeft hij? Aan jou de taak om te achterhalen hoe dicht jij in de buurt komt van dit ideaalbeeld. Hoe dichterbij jij komt, hoe beter. Als je mijn adviezen hebt opgevolgd (en dus, indien mogelijk, alleen hebt gesolliciteerd op functies bij bedrijven waar jij jezelf echt vindt passen), is dit antwoord relatief eenvoudig. Het is echter wél een essentiële stap in het proces.
Vraag 3: Wat is de waarde van de oplossing die ik bied?
Het doel van deze laatste vraag is het bedrijf ervan overtuigen dat jouw oplossing waardevoller is dan de oplossing van een andere kandidaat. Met andere woorden: waarom ben jij degene die deze oplossing moet bieden? Wat maakt jou anders of beter dan de concurrentie? Wat is jouw toegevoegde waarde? Op het moment dat jij uitgenodigd wordt voor een sollicitatiegesprek, heeft de recruiter of de werkgever normaal gezien al bepaald dat jij aan de minimale vereisten voldoet. Het spreekt dus voor zich dat je de functie zou kunnen invullen. Maar hoe en waarom zou jij hem beter invullen dan een ander? Je moet jouw toegevoegde waarde dus zo goed mogelijk beschrijven.
Samenvatting en lessen
Uit deze drie artikelen zijn een paar belangrijke praktische lessen te halen. Voor de duidelijkheid zal ik die hier nogmaals noemen:
- Vrijwel alle studenten en starters hebben moeite met het maken van een goede carrièrestart
- Door slim gebruik te maken van kennis van marketing en sales kun jij jezelf een voorsprong geven op jouw concurrentie
- Marketing draait om het hebben en vertellen van een goed verhaal
- Een goed verhaal is specifiek en authentiek en vertel jij zo vaak en consistent mogelijk aan jouw specifieke doelgroep
- Sales draait om het toepassen van jouw verhaal op een specifieke functie binnen een specifiek bedrijf
- Het doel van de sales is het oplossen van een probleem en het brengen van waarde
- Goede marketing en goede sales sluiten naadloos op elkaar aan
Een andere belangrijke les die je hopelijk uit deze artikelen hebt gehaald, is dat solliciteren een skill is zoals alle andere: eentje die je kunt ontwikkelen met gerichte oefening. Solliciteren heeft weinig te maken met talent. Hoe beter jij je voorbereidt en hoe meer moeite jij wilt doen, hoe beter het je zal vergaan. De meeste studenten hebben deze skill echter nog niet vaak kunnen oefenen en hebben geen idee hoe ze zichzelf hierin moeten ontwikkelen. Geldt dat ook voor jou? Laat mij je helpen. Een goede carrièrestart is minder ver weg dan je denkt. Klik hier om te lezen hoe jij jezelf een vliegende start geeft.
Comments