Marketing en sales zijn niet hetzelfde
Voordat je verder leest, wil ik graag dat je de volgende vraag probeert te beantwoorden: wat is het verschil tussen marketing en sales? Hoewel beide begrippen bekend zijn, weten verrassend weinig mensen daadwerkelijk de verschillen tussen de twee. Dat is een probleem als je een sterke personal brand probeert te bouwen – en waarom het bouwen van een personal brand überhaupt jouw doel zou moeten zijn, leg ik hier uit. Personal branding is namelijk onlosmakelijk verbonden met zowel marketing als sales. De verschillen tussen de twee begrippen écht begrijpen, maakt het bouwen van een sterk en authentiek merk veel makkelijker.
Het probleem is dat er niet alleen veel verschillen tussen de twee zijn, maar ook veel overeenkomsten. Je zou kunnen zeggen dat marketing en sales twee opeenvolgende delen van hetzelfde proces zijn. In dit artikel zal ik voornamelijk de algemene verschillen tussen de twee begrippen belichten. Dat zijn af en toe aardig abstracte zaken. In de volgende twee artikelen zal ik vervolgens praktische uitleg geven over hoe jij jouw kennis over marketing en sales in de praktijk kunt brengen bij het bouwen van een sterke personal brand.
Verschil 1: Marketing gaat over de koper, sales gaat over de verkoper
Goede marketing gaat niet over de verkoper of over het product, maar over de koper. Een voorbeeld: er is vaak geen enkel verschil in kwaliteit tussen schoenen van een merk zoals Nike en merkloze schoenen. De schoenen worden soms zelfs in dezelfde fabriek gemaakt voor ongeveer even veel geld. De schoenen an sich zijn echter helemaal niet belangrijk voor jou als koper. Wat voor jou belangrijk is, is hoe jij je voelt als jij die schoenen aantrekt. Met de duurdere schoenen van Nike wil jij iets over jezelf zeggen tegen de wereld. Wellicht wil je ermee uitstralen dat je modebewust bent. Wellicht is het iets anders. Het gaat in ieder geval om jou en niet om de schoenen. Nike weet dat en speelt daar met haar marketing slim op in.
Goede sales gaat, in tegenstelling tot goede marketing, wel degelijk over de verkoper. Sales is erop gericht om waarde te brengen en problemen op te lossen. Als de verkoper geen probleem kan oplossen voor de koper, komt er geen sale. Denk bijvoorbeeld aan een fietsenmaker: die kan jou niks verkopen als je geen fiets nodig hebt – ongeacht hoe goed zijn marketing is. No pain, no sale. Als de koper geen probleem heeft dat opgelost moet worden, kan er ook geen oplossing aan hem verkocht worden.
Verschil 2: Marketing vertelt een verhaal, sales stelt een vraag
Goede marketing vertelt een verhaal aan potentiële kopers en weet dat slechts een klein deel van de potentiële kopers het verhaal zal geloven. Dat is geen enkel probleem: je wilt immers je product niet aan iedereen verkopen, maar alleen aan de mensen bij wie je product écht past. Je koopt een dure laptop van Apple niet écht omdat hij licht of snel is. Als een ander merk een laptop zou uitbrengen die nog lichter en nog sneller zou zijn, zou je hem waarschijnlijk niet eens overwegen. Je koopt de laptop van Apple, omdat je gelooft in het verhaal dat Apple vertelt. Jij wilt jezelf identificeren met waar Apple voor staat. Dat is marketing.
Sales stelt vragen. Wat is jouw probleem? Wat zou de oplossing kunnen zijn? Wat is die oplossing jou waard? Het doel van die vragen is achterhalen welk probleem de klant ervaart en hoe dat probleem opgelost kan worden. Sales moet namelijk waarde brengen aan de klant. Als de klant geen waarde ziet in je product, zal de klant je product niet kopen. Nogmaals: no pain, no sale.
Verschil 3: Marketing komt eerder, sales komt later
Meestal komt marketing vóór sales. Experts binnen marketing en sales noemen vaak de AIDA-cyclus. Deze cyclus beschrijft de stappen die consumenten doorlopen voordat ze een product kopen: Attention, Interest, Decision, Action. Je kunt stellen dat marketing zich voornamelijk richt op het genereren van Attention en Interest, terwijl sales zich voornamelijk richt op het overgaan tot Decision en Action. Dit is weliswaar een beetje kort door de bocht, maar het is een bruikbaar verschil voor onze doeleinden binnen personal branding. Dat licht ik later toe.
Verschil 4: Marketing is breder, sales is smaller
Meestal is marketing gericht aan een breder publiek dan sales. Het verhaal dat jij met jouw marketing wilt vertellen, presenteer je aan jouw doelgroep. Die doelgroep kan heel groot zijn. Je weet dat niet iedereen die jouw marketingverhaal hoort, daadwerkelijk jouw product wil kopen. Daar zijn talloze redenen voor. Jouw product verkoop je aan een klein deel van jouw doelgroep, dat maar een klein deel van de markt als geheel is.
Abstracte concepten met een praktische toepassing
Als je niet thuis bent in de wereld van marketing en sales, lijken de verschillen tussen de twee begrippen misschien vaag of onbelangrijk. Voor het bouwen van een sterke personal brand is het echter erg waardevol om wél goed op de hoogte te zijn van de verschillen. In de volgende twee artikelen zal ik uitleggen hoe je jouw kennis over marketing en sales kunt toepassen op jouw personal brand en daarmee op jouw carrièrestart. Veel studenten en starters vinden het namelijk erg moeilijk om een goede carrièrestart te maken. Het bouwen van een sterke personal brand geeft jou die vliegende start die jij zo graag wilt. Wil jij weten hoe jij jouw carrière zo goed mogelijk begint? Lees het hier.
Yorumlar